環境ビジネスを成功させるには
先月のエコアクション21全国交流大会の事前アンケートで「従業員４～５名の自動車整備工場で、EA21に取り組んでエコ整備等をＰＲしているが余り効果が出ないと嘆いている工場があります。どうすればよいでしょうか。」という質問があった。私の審査経験でも、従業員３１名の防水工事の設計・施工をしている会社が、売上の落ち込みを回復するために、環境を目玉にしようとEA21に取り組んだが、売上が思った程伸びない。どうしたらよいか。」という質問に出会ったことがある。
エコ商品の消費者アンケートをみると、エコを目玉にすれば売り上げが向上するというほど、生やさしいものであることが分かる。
日経エコロジーが2008年にエコ商品の購入に関する消費者アンケートを行った結果では、「高くてもエコ商品を買う」という人は全体の2.4％で、「できるだけエコ商品に気にかけている」と答えた人は全体の33％である。「出来るだけエコ商品に気をかけている」とは、同等品質で価格が同じか安い場合は買うということであろう。
では、どう対応すればよいかということであるが、先月の北陸経営品質フォーラムでウィンクルの塩山先生より“弱者の経営戦略 ― ランチェスター戦略”の話を聞いた。
面白そうなので、ランチェスター戦略の本家、竹田陽一先生の「小さな会社の儲けのルール」を購入し読んでみた。
要点は
ランチェスターの法則
第1法則 射程距離が短い一騎打ち的な（例えばヤリで戦うような）戦では、勝敗は
[（兵器の性能）×（兵員数）] の差で決まる。
第２法則 射程距離が長い兵器（例えばライフルや砲撃）を使って戦う戦では、勝敗は
[（兵器の性能）×（兵員数の二乗）] の差で決まる。
これを、経営にあてはめると、兵器性能は商品力、兵員数は営業回数に当たる。
第１法則は訪問販売、第２法則は店頭販売に当たる。
業界のトップシェア以外の会社は、全て弱者であり、弱者が強者のまねをしても勝てる筈がない。
先に紹介したエコ整備やエコ防水工事をＰＲし売上向上を目指した企業は、業界のトップ企業ではないので弱者であり、ランチェスターの第２法則にあてはめると、商品力がよくても、売上は営業力の差の二乗で効いてくるので勝てない（売上が向上しない）ことが分かる。
では、どうすればよいかというと
（1）ランチェスターの第１法則が適用できる接近戦に持ち込むこと。すなわち、それぞれの顧客と顔が見える形で密接な人間関係を築くこと。
（2）業界のトップ企業が出て来られない分野をねらって、ナンバーワンになる特徴を一つ以上持つこと。
「小さな会社の儲けのルール」では、そのためのエリヤ戦略、客層戦略、営業戦略、顧客戦略、時間戦略の具体例が紹介されている。
エリヤ戦略、客層戦略は事業のやり方そのものの見直しを必要とするが、既存の経営スタイルで効果を上げるには、営業戦略、顧客戦略、時間戦略がポイントとなる。
あらゆる機会を通して、エコ商品の意味や関連情報を発信すること。個々の顧客それぞれの立場、期待、ニーズを把握して、状況にあった提案をすることが必要である。
塩山先生の話では、初めての顧客には、少なくとも６回位続けて会わないと心を開いてくれない、とのことでした。
興味のある方は、一度下記を読んでください。
⇒ 小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略
⇒ 小さな会社★NO.1のルール ランチェスター経営1位作りの成功戦略
2011.12.17.22:12 | Permalink | Comments (0) | Track Backs (0) | a ＥＡ２１で気づいたこと
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